Что такое уровень маркетинга. Что такое маркетинг? Основные определения. Что изучает маркетинг

Что такое маркетинг?

Производить то, что нужно людям,

вместо того, чтобы пытаться

навязать то, что производите.

В мире существует более 1000 определений маркетинга, так как каждый видит его по-своему, но суть всегда остается одной – наиболее полное удовлетворение потребностей потребителей и, конечно же, получение прибыли. Вот классическое определение основателя теории маркетинга Филипа Котлера:

«Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».

Можно привести ещё множество определений маркетинга:

«Маркетинг - понять клиента, увидеть цель, достичь ее, всегда помня, что в итоге должен потолстеть кошелек (Сергей Васильев)»;

«Маркетинг - это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это (Шелли Лазарус)»;

«Маркетинг - это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Рендел Чэпмен)»;

«Маркетинг - это стимулирование поведения, экономически выгодного для того, кто его стимулирует (Ричард Бьюкенан)»;

«Маркетинг - это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман)»;

«Маркетинг - это процесс определения, предсказания и создания потребительских потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения их с большой общей прибылью для компании и потребителя (Берни Гудрич)»;

«Маркетинг - это поиск таких рыночных ниш и направлений бизнеса, в которых компания будет первой, и внедрение таких идей и использование таких возможностей, которые сделают компанию лидером в эпоху убийственной конкуренции (Игорь Климанов)»;

«Маркетинг - устранение барьеров, мешающих потребителю покупать товары (работы, услуги) у нас, а не у конкурентов (Дмитрий Семенов)»;

«Маркетинг - это делать так, чтобы покупали и потом благодарили» и т.д.

Цели маркетинга

Таким образом, маркетинг (marketing , от английского market - рынок) - в широком смысле - философия управления фирмой или предприятием, согласно которой разрешение проблем и удовлетворение потребностей потребителей ведет к коммерческому успеху организации и приносит пользу обществу. Это очень отчетливо видно из ЦЕЛЕЙ

1. Аналитическая функция.

3. Сбытовая функция.

Первая цель – максимизация потребления – не зря стоит на первом месте. По-другому её можно назвать «максимизация прибыли». Эту цель ставит перед собой, пожалуй, каждая коммерческая организация. Смысл заключается в том, чтобы максимально повысить потребление товара любыми приемлемыми способами, так как это ведет к расширению производства, а, следовательно, и к увеличению прибыли. При этом потребителя пытаются убедить в том, что «Чем больше – тем лучше».

Вторая цель (как и следующие две) «заботиться» непосредственно о потребителях – повышение степени удовлетворения покупателей от покупки товара. Но производители тоже получают косвенную выгоду: если потребитель получит максимальное удовольствие от покупки, он купит этот товар повторно,возможно, что в большем количестве, да ещё и может посоветовать его родным и друзьям. Таким образом, доставлять максимальное удовольствие от покупки в интересах самих организаций, но, к сожалению, не все об этом догадываются.

Третья цель маркетинга – предоставление максимально широкого выбора потребителям. С одной стороны, это полностью удовлетворит потребности покупателей в выборе наилучшего товара. Но с другой – расширение производства может не повлечь за собой повышение спроса, тогда цена товара увеличится из-за больших издержек, а увеличение цены повлечет за собой недовольство потребителей. Получится замкнутый круг. Поэтому такую цель ставят перед собой компании уверенные, что их товар будет пользоваться огромным спросом.

Четвертую цель – повышение качества жизни – многие считают основной, так как она в какой-то степени включает первые три принципа. Улучшение качества жизни заключается, во-первых, в повышении качества, увеличении количества, расширении ассортимента, доступной стоимости товаров. А во-вторых, увеличение положительного воздействия маркетинга на физическую (окружающую) и культурную (духовную) среду. То есть своей целью фирмы должны ставить развитие общекультурных ценностей и улучшение окружающей среды. Правда измерить качество жизни, как впрочем и удовлетворение товаром, можно только относительно и это довольно трудно.

В идеале каждая фирма должна ставить перед собой все эти четыре цели максимизации, но это не всегда получается, поэтому цели маркетинга ещё называют альтернативными.

Функции маркетинга

Функции маркетинга представляют собой отдельные направления маркетинговой деятельности. От специфики деятельности фирмы зависит, какие функции маркетинга целесообразно применять, а какие – нет, но их можно объединить в четыре основные группы:

1. Аналитическая функция.

2. Продуктово-производственная функция.

3. Сбытовая функция.

4. Функция управления, коммуникаций и контроля.

Аналитическая функция представляет собой изучение внешней и внутренней среды фирмы, например: анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследование поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников и т.д.

Продуктово-производственная - подразумевает под собой создание нового товара, наиболее полно соответствующего потребностям рынка и обладающим высокой конкурентоспособностью за счет предварительного изучения рынка.

Сбытовая функция – система маркетинга обеспечивает coздaниe тaкиx ycлoвий сбыта товара, чтобы он всегда был в нужном месте в нужное время в необходимом количестве и нужного качества, - это обеспечивает политика ФОССТИС (ФОрмирование Спроса и СТИмулированиеСбыта).

Функция управления, коммуникаций и контроля должна обеспечивать yмeньшение cтeпeни нeoпpeдeлeннocти и pиcкa в xoзяйcтвeннoй дeятeльнocти (составление стратегических планов) и oбecпeчивать сосредоточение pecypcов нa выбpaнныx пpиopитeтныx нaпpaвлeнияx, то есть контроль за выполнением долгосрочных планов.

В классическом понимании маркетинг – это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельности капиталистической компании, предполагающая тщательный учет социальных запросов, посредством чего прогнозируется, а потом расширяется спрос на товары или услуги. Говоря иначе, в постоянной борьбе за выживание и процветание рыночной деятельности, маркетинг выступает, как своеобразный инструмент, используемый для правильного выбора целевого рынка, продвижения, а также распространения идей, товаров, услуг, удовлетворяющих нуждам потребителей, с целью получения максимальной прибыли. Мы привели вам наиболее распространенное понимание, так как единого и конкретного толкования определения маркетинга нет. Множество изложений существует, потому что он является разноплановой концепцией.

Нельзя дать точного определения маркетингу

Прежде всего, определение маркетинг известно как философия бизнеса, используемая компаниями коммерческого и некоммерческого характера, направленная на выявление потребностей общества.
С другой стороны, он применяется на региональном, государственном уровне, неся в себе общественное звучание, сливая воедино запросы общества и его экономическую реакцию с целью их удовлетворения. Исходя из этого, адекватное определение маркетинга не должно ограничиваться только товарами, потому что его объектами также выступают отдельные территории, люди, организации, идеи. Что такое маркетинг - определение своими словами дать непросто. Поэтому сложа воедино столь многочисленные и неоднозначные толкования, правильней будет сказать что, маркетинг – это сложное социально-экономическое явление, сформировавшееся в результате эволюционного развития различных концепций маркетинга.

Где зародился маркетинг

Возник маркетинг в начале XX столетия. На его формирование повлияла исключительно экономическая наука и ее аспекты, такие как посредничество, рынок, обмен, коммерция, торговля, полезность, специализация. Хоть замечен в мировой практике маркетинг был не сразу, но как ни странно, именно он стал одним из ключевых факторов развития многих древнейших цивилизаций. Маркетинг – итог многолетней эволюции взглядов, задач и приложенных для развития успешной рыночной деятельности. Первоначальные маркетинговые формы берут свои истоки из древнего Рима, но, возможно, и раньше, точного места появления не установлено.

История появления маркетинга

Согласно историческим данным проявление маркетинга было замечено в Японии в 1650 году . В Токио родоначальник клана Мицуи открыл первый большой универсальный магазин, где продвигал свою политику, которую в нынешнее время активно используют. Господин Мицуи ориентировался на запросы покупателей, приобретая у поставщиков только ходовые и качественные товары. Кроме этого, он старался расширять ассортимент, а также ввел возврат денег за возвращаемые покупки.

Но все же принято считать, что время становления маркетинга начинается с Запада на середине XIX века. Предпосылками стал «дикий рынок» и то, что контроль над ним осуществляло только государство. Тогда первым человеком, кто обозначил маркетинг как основную задачу, при построении бизнеса стал конструктор Сайрус Маккормик . Благодаря этому его компания «Интернэшнл Харвестер» достигла успеха. А также его заслугой стало выделение базовых направлений.

После этого началось активное продвижение маркетинга как науки и искусства. Уже в 1910 году в университете Висконсина Р. Батлера ввели полные курсы преподавания методов маркетинга . После пошло активное развитие и формирование маркетинга на товарных рынках как научно-прикладной дисциплины. Так, в 1926 году в США появилось собрание учителей по маркетингу и рекламе (АМА). Со временем подобные ассоциации стали возникать в других странах. Исходя из всего этого, можно сказать, что маркетинг появился и развился в США на рубеже ХIХ - ХХ веков , а уже ведущим в мировой экономике он стал только с 50-х годов.

Эволюция маркетинга

Формирование маркетинга поэтапно

Историю формирования маркетинга можно разбить на этапы:

История развития маркетинга в России

В РФ маркетинг активно стал применяться в начале 20 ХХ. Советская экономика не рассматривала маркетинг как науку и относилась к ней негативно. Особенно когда в 1929 году в стране ввели жесткую командно-распределительную систему. Первые шаги к маркетингу начались лишь в конце 60-х годов, тогда экономике требовались крепкие международные связи. Так как без внешнеторговых знаний все движения были напрасными, это поспособствовало изучению маркетинговой науке.

Наряду с освоением, проводились собственные исследования. И уже после экономических реформ в 1990 годы начинается активное внедрение маркетинга как инструмента . В наши дни, что такое маркетинг, и маркетинговая деятельность в стране знают, а также применяют абсолютно все сферы услуг. Она не только велика по степени обхвата, но глубока по направлениям и применениям отдельных маркетинговых задач, которые уже не имеют ничего общего с другими странами.

Различные виды маркетинга

Какой бывает маркетинг

Маркетинг подразделяется на типы, в зависимости от вида продукта:

Маркетинг услуг .
Маркетинг продукции производственного назначения .
Маркетинг товаров индивидуального потребления .

В зависимости от сферы и объекта применения выделяют следующие виды маркетинга:

Цели маркетинга

Понятие «маркетинг» и что это такое мы уже разобрали, теперь нужно понять какие цели он преследует. Есть мнение, что основной целью маркетинга выступает, сбыт и его стимулирование. Вроде бы наука направлена на продвижение товара, но она несет в себе негативные черты тем, что зарождает ненужные потребности, развивает в покупателе алчность, «атакует» рекламой со всех сторон. Это мнение ошибочно, как сказал теоретик П. Друккер: «Цель маркетинга - определить что необходимо обществу, только тогда товар станет продавать себя сам без приложения ненужных усилий» . Значит, цели маркетинга – формирование, повышение спроса, разработка планов по работе компании, повышение объемов продаж и привлечение новых потребителей.

Принципы/задачи

Маркетинг олицетворяют как формирование и применение стратегии по продвижению чего-либо. Так как люди ищут в товарах пользу, поэтому успех долгосрочного сотрудничества кроется именно в предложении продукции удовлетворяющей желания потребителей. Поэтому маркетинг начинается, прежде всего, с выделения целевого рынка и его запросов, а заканчивается схемами расстановки товаров на полках магазинов. Именно через принципы выражаются его основные черты, а также сущность, как системы управления. Так как сущность науки – идея человеческих потребностей, то отсюда вытекают такие принципы:

Прежде чем производить, фирма проводит тщательное изучение потребностей покупателей, а также в справочнике Министерства труда РФ сказано, что маркетологи:

Как показывает практика, только комплексный подход дает эффективные результаты фирме, позволяя ей найти место на рынке и стать, востребованной со своей продукцией.

Для маркетинга характерен постоянный поиск новых форм, его функции, инструменты, принципы не стоят на месте, они совершенствуются и развиваются.

Виды маркетинга

Есть много видов внутреннего маркетинга, которые зависят от определенной ситуации, с точки зрения, состояния спроса. Свои характерные особенности и узкие цели несет следующая классификация маркетинга:

Сетевой маркетинг

Для увеличения продаж хороши все средства. Сегодня интернет-маркетинг очень популярен, несмотря на то, что он самая молодая разновидность маркетинга. Любая организация имеет свой портал, где также ведет успешную рекламу своей продукции, тем самым повышая узнаваемость бренда и лояльность покупателей к фирме, услугам, продукции. Для достижения успеха используют все доступные каналы продвижения. Ими выступают:

SEO-оптимизированный контент ;
PR-кампании ;
медийная и контекстная реклама ;
вирусный маркетинг ;
рассылка электронных писем ;
арбитраж трафика .

Одним словом, все эти действия и есть интернет-маркетинг. Занимаются продвижениями только специалисты, которые по современным технологиям изучают пристрастия и вкусы целевой аудитории. Его инструменты сами изучают поисковые запросы, переходы по ссылкам, клики, посещенные страницы каждого потенциального клиента, и подстраивается под них.

Вконтакте

Ф.Котлер

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена

Определение маркетинга

по версии Абрамишвили Г. Г.

Сегодня маркетинг — это своеобразная философия ведения деловых операций

Определение маркетинга

от Бравермана А. А.

На макроуровне маркетинг выступает в роли инструмента формирования рыночной среды. На микроуровне маркетинг выступает как инструмент встраивания предприятий в формируемую рыночную среду и, что особенно важно, является средством (часто решающим), обеспечивающим привлечение инвестиций

Определение маркетинга

по версии Американской ассоциации маркетинга

Маркетинг — представляет собой процесс планирования и осуществления замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций

Определение маркетинга

по Эванс Дж. Р.

Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена

Определение маркетинга

по версии Пашкуса Ю.В.

Маркетинг — понятие комплексное. Оно включает в себя все виды деятельности, связанные с обменом между людьми или странами, направленные на удовлетворение потребностей и желаний потребителей

Определение маркетинга

от Швальбе Х.

Маркетинг — это сумма всех действий в рамках политики товарооборота с целью создания, поддержания и расширения рынка

Определение маркетинга

Нишлаг Р., Дихтль Е., Херштен X.

Маркетинг — это последовательная ориентация всех прямо или косвенно связанных с рынком решений на потребности покупателей. Маркетинг сегодня понимается как ориентированный на рынок предпринимательский стиль мышления, который отличается творческим, систематическим и иногда также агрессивным характером

Определение маркетинга

Ламбер Ж

Маркетинг — это одновременно философия бизнеса и активный процесс. Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя

Определение маркетинга

Голубков Е. П.

Маркетинг — это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей. Маркетинг согласно его широкому пониманию — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются

Определение маркетинга

Кафедра маркетинга СПбГУЭФ

Маркетинг — это философия и инструментарий взаимодействия хозяйствующих субъектов социально-экономической системы по поводу изучения, создания, воспроизводства и удовлетворе¬ния спроса конечных потребителей, их потребностей в товарах и услугах с целью получения прибыли или достижения иных результатов

Определение Маркетинга

Роджер Л.В.

Маркетинг отнюдь не начинается там, где завершается производство, — напротив, в его задачи входит определение характера и масштабов производства, а также путей рентабельного использования производственных мощностей фирмы и инженерно-технических возможностей с учетом перспектив сбыта. Другими словами, выработка решений в области маркетинга предшествует решениям в области производства и капиталовложений. Маркетинг можно определить как ведущую область хозяйственного управления, в функции которой входит организация и руководство всей совокупностью видов деятельности, связанных с превращением покупательской способности потребителей в эффективный спрос на специфическое изделие или услугу, а также с доведением этого изделия или услуги до конечного или промежуточного покупателя, чтобы обеспечить установленную компанией норму прибыли или достижение других целей

Определение маркетинга

Мафферт Х.

Современная обобщенная и одновременно широкая интерпретация маркетинга отождествляет маркетинг с любой формой обмена между двумя участниками сделки. Маркетинг — это ориентированное на рынок управление предприятием, которое заключается в планировании, координации и контроле всей деятельности предприятия, связанной с действующими и потенциальными рынками

Определение маркетинга

Район У.

Маркетинг может быть еще определен как деятельность, включающая распознавание потребностей, создание товаров и услуг, удовлетворяющих эти потребности, равно как и формирование, а отсюда — расширение спроса на эти товары и услуги

Определение маркетинга

Левит Т.

Маркетинг не следует отождествлять с продажей товаров. Если функция торговой системы состоит в том, чтобы убедить покупателя купить то, что уже произведено, задача маркетинга есть поставка на рынок того товара, в котором потребитель действительно нуждается. Коммерческие усилия по сбыту — это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг — это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту — это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг — это забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара

Определение маркетинга

Кулаков С.Н.

Суть современного маркетинга: это предпринимательская деятельность, превращающая потребности покупателя в доходы предприятия

Определение маркетинга

Данилов-Даниелян В.

Все то, что является объектом данной дисциплины, есть некая проекция предпринимательской деятельности на ось рынка

Что такое маркетинг в современном понимании? Может ли маркетинг быть устаревшим? Являются ли понятия «маркетинг» и «реклама» равнозначными? Вообще, что собой представляет маркетинг? Попробуем разобраться со всеми этими тонкостями!

Общее понятие маркетинга

Безусловно, маркетинг – это рынок, но некоторые до сих пор слепо уверены, что весь успех кроется в распространении листовок, рекламе на телевидении и проведении акций в супермаркетах. В то же время, маркетинг представляет собой мощную теоретическую и практическую базу, где реклама – только часть всего механизма. Среди других важных его элементов обязательно следует назвать знания в сфере экономики, социологии, психологии, математики, средств массовой информации.

Маркетинговая деятельность каждого малого или среднего бизнеса начинается не с флаеров, а с групповых обсуждений над обычными листами бумаги, то есть со стратегического маркетинга. Он предусматривает обмен идеями, жаркую дискуссию, тестирование рынка, визуализацию намерений, определение целей, выбор стратегии и концепции.

Немного истории

Понятие маркетинга впервые упоминалось еще в 1906 году, но практически до конца Второй мировой войны этим новомодным направлением никто особо и не интересовался. До 80-х годов XX века использовался лишь так называемый «пассивный маркетинг», подразумевающий определение необходимого количества продукции для удовлетворения спроса. Позже в развитых странах мира, (особенно в США) оказалось, что товаров произведено слишком много, а продать их очень трудно.

Именно тогда и появилось на свет выражение: производить может любой, но продавать умеют лишь некоторые. Как же стать этими «некоторыми»? Предприимчивые бизнесмены начали наблюдать за покупателями, их реакцией на продукт/цену/способ продаж. Именно это и положило начало динамичному маркетингу.

После 2000 года маркетинг развивался с необыкновенной скоростью. Это был настоящий взрыв! Появилось множество новых инструментов, методов, определений и процедур. Более того, этот процесс не прекращается и по сей день.

Современный маркетинг

В наши дни маркетинг обычно охватывает четыре области:

Стратегический маркетинг: точное определение целей, стратегия, концепции, анализ.
Маркетинг отношений: личный контакт с клиентом, безупречное обслуживание, программы лояльности, сокращение дистанции между компанией и клиентом, инструменты BTL (действия, ориентированные на конкретные, отдельные группы клиентов), в том числе POS-материалы.
Цифровой маркетинг: электронная коммерция, торговые интернет-платформы, интернет-каталоги товаров, интернет-магазины отдельных компаний, многие инструменты ATL (активность на телевидении, радио, в электронных СМИ, ориентированная на одностороннее общение с широкой аудиторией).
Маркетинг сообществ: социальные сети, анонимные и персонализированные рассылки, реклама на порталах и в поисковиках, корпоративные блоги.

Чтобы разложить все по полочкам, следует более детально ознакомиться с каждым видом современного маркетинга.

Стратегический маркетинг

Этот вид маркетинга – один из важнейших элементов стратегического управления. Это процесс, включающий в себя разработку маркетинговой стратегии и стратегическое рыночное планирование.

Концепция формируется на основе рыночных реалий компании, а именно:

экономических колебаний;
поведения потребителей;
глобализации;
темпов технологического развития;
глобальных и макроэкономических колебаний.

Весь процесс предусматривает:

правильный выбор целей рыночной стратегии;
определение целей маркетингового проекта;
реализацию и управление выбранными стратегиями в целях удовлетворения потребностей рынка;
стратегический анализ макро- и микросреды;
экстраполяцию будущих тенденций в областях, представляющих интерес для компании;
участие в формировании и постановке целей компании.

Процедуры в рамках стратегического маркетинга делятся на две категории. В зависимости от действий, предпринимаемых на рынке, они делятся на оборонительные или наступательные.

В этом типе маркетинга обязательно брать во внимание долгосрочные рыночные цели, обусловленные тремя значениями:

состоянием продуктов в соответствии с их жизненным циклом;
позицией компании на рынке по отношению к конкурентам;
ожидаемым направлением экономического развития.

Среди самых важных задач стратегического маркетинга:

поддержка отдела продаж;
поиск новых и поддержание хороших отношений с уже существующими клиентами;
получение информации о контрагентах, конкурентах и общей ситуации на рынке.

Осуществление всех этих заданий возможно лишь при соблюдении следующих условий:

планирование должно включать в себя долгосрочные цели;
стратегия должна быть гибкой, предусматривая различные варианты;
обязательно наличие целевого сообщения, комплексного плана и тщательного анализа.

Маркетинг отношений

Реляционный маркетинг известен также под названием «партнерский маркетинг». Этот особый вид становится все более популярным среди сервисных фирм, поскольку его главная задача состоит в том, чтобы сохранить существующих клиентов за счет понимания и удовлетворения их потребностей. Ключевую роль играет индивидуальный подход к каждому потребителю, поскольку именно так легче всего разработать предложение для удовлетворения конкретных ожиданий.

Чтобы правильно спроектировать торговое предложение, следует сотрудничать с клиентами в процессе его формирования, используя их мнения, советы, пытаясь максимально оправдать их ожидания. Тогда контрагент будет доволен и захочет продолжать пользоваться услугами компании.

Преимущества наличия постоянных клиентов:

кампании по привлечению новых клиентов требуют больших затрат, чем те, цель которых состоит в поддержании лояльности со стороны уже существующих клиентов;
возвратить клиента, который переметнулся к конкурентам, намного дороже, чем первоначально сделать так, чтобы он был доволен, и, следовательно, менее заинтересован в других предложениях;
намного легче продать новый продукт человеку, который уже является вашим клиентом, чем совершенно новому покупателю;
постоянные клиенты обеспечивают постоянную прибыль.

Для любой компании важно реально оценивать свои возможности, а именно, то, сколько ресурсов можно потратить на привлечение новых клиентов. Одновременно следует следить за качеством услуг, предоставляемых постоянным клиентам.

Существуют определенные методы, позволяющие более тесное сотрудничество между продавцом и покупателем. Такие стратегии также позволяют умножить выигрыш от сделки – речь идет о кросс-селлинге (англ. cross-selling) и апселлинге (англ. up-selling).

Кросс-селлинг заключается в том, чтобы предлагать клиенту, уже приобретшему продукт, дополнительные возможности или опции (например, если клиент берет кредит, банки дополнительно могут предлагать банковские счета, кредитные карты, дополнительное страхование). Как правило, компании предлагают в таких случаях более выгодные условия по сравнению с офферами для полностью новых клиентов.

Апселлинг – метод, увеличивающий стоимость продаваемого продукта. Это техника более эксклюзивных предложений (например, клиенту, обычно покупающему абонемент в спортзал за 500 рублей, можно предложить абонементы в спортзал и бассейн за 800 рублей).

Чтобы продажа дополнительных услуг была успешной, следует тщательно изучить потребности клиента.

Первый метод не предполагает никаких рисков, поскольку клиент уже приобрел услугу/продукт. В случае апселлинга дело обстоит немного по-другому: если предложить слишком дорогое или неинтересное предложение, покупатель может от него отказаться.

Маркетинг отношений – прекрасный способ развить хороший имидж компании. Соответствующие действия помогают не только удержать постоянных покупателей, но и поощрить потенциальных клиентов воспользоваться услугами компании.

Цифровой маркетинг

Нет никаких сомнений, что в наше время на воображение и выбор влияет не только реальный, но и виртуальный образ. Передавая конкретный контент в цифровой форме, люди почти не отрываются от экранов своих смартфонов. Они сидят в социальных сетях, умудряясь делать это даже утром по дороге на работу, зависают на страницах любимых магазинов во время обеда или смотрят телевизионные шоу вместо ужина. В целом, контент, получаемый посредством цифровых медиа, и является цифровым или, как его еще называют, диждитал маркетингом.

Хоть концепция цифрового маркетинга чаще всего ассоциируется с интернет-каналом, следует помнить, что она охватывает и другие цифровые мультимедийные каналы: текстовые сообщения, телевидение, мобильные приложения, радио, электронные рекламные табло.

Причина постоянно растущей популярности и важности диджитал маркетинга кроется в:

скорости доступа к данным;
легкости проверки;
низкой стоимости.

Кроме того, в эпоху, когда интернет и социальные медиа стали главными носителями информации и инструментом для построения мнения, у потребителей создается гораздо более объективный образ брендов. Это означает, что они знают о продуктах не только то, что хотят расказать им представители торговой марки, но и то, чем охотно делятся в сети эксперты, консультанты, друзья и даже незнакомые люди. Именно поэтому, сейчас, как никогда важным аспектом доступа к клиенту и позиционирования товара, является повышение доверия к бренду. Для этого необходимо работать над всеобъемлющей и последовательной системой цифрового маркетинга, которая предлагала бы потенциальным клиентам форму и содержание, персонализированные под их потребности и ожидания.

Наибольшее преимущество диждитал маркетинга по сравнению с традиционным подходом заключается в использовании каналов и методов, позволяющих быстро анализровать маркетинговые кампании и четко представлять «что работает, а что нет». Аналитическая часть цифрового маркетинга фокусируется преимущественно на монторинге того, что отображалось, как часто, как долго и как все это повлияло на продажи.

Маркетинг сообществ

Маркетинговая деятельность систематически эволюционирует: традиционные формы постоянно заменяются новыми, более эффективными в коммуникации с потенциальными клиентами, вариантами. Те же сайты социальных сетей кроют в себе огромный потенциал с точки зрения продвижения в интернете. Поэтому, современный бизнес должен быть открытым к преимуществам, которые сулит маркетинг сообществ (англ.community marketing, коммюнити маркетинг).

Аудитория маркетинга сообществ – завсегдатеи интернета, активные участники социальных сетей.

В рамках коммюнити маркетинга можно использовать:

вирусный маркетинг;
маркетинг рекомендаций.

Вирусный маркетинг концентрируется на создании ситуаций, в которых интернет-пользователи начинают общаться друг с другом, распространяя конкретную информацию. Это может быть сделано в виде как смешных, так и шокирующих или скандальных сообщений. Информация достигает адресата, тот передает ее своим друзьям, те поступают аналогично и, таким образом, сообщение доступно более широкой аудитории.

Чтобы достичь желаемого эффекта с помощью вирусного маркетинга, следует проявить творческий подход и креативность. Сообщение должно попасть к интернет-пользователю и зацепить его так, чтобы он сам захотел переслать его дальше.

Чаще всего это не случайная коммуникация: информация преднамеренно доступна, но создается эффект спонтанности. Компании, желающие использовать технику вирусного маркетинга провоцируют ситуацию, в которой люди сами начинают говорить о проблемах, интересующих компанию. Это, например, могут быть интервью или опросы по конкретным темам, которые кажутся случайными и спонтанными.

Задание маркетинга рекомендаций – получить признание определенного продукта непосредственно от клиентов. Предоставление информации о продукте является добровольным и связано с личным опытом, полученным после использования конкретного товара или взаимодействия с конкретной компанией. Как известно, большинство людей склонно доверять рекомендациям друзей больше, чем традиционной рекламе. Именно поэтому такая форма продвижения является особенно важной для создания имиджа бренда в сети.

Особенности социального маркетинга:

посредством маркетинга сообществ можно получить бонусы, которые невозможно получить, выполняя другие действия в интернете. Прежде всего, это репутация, незаметной до этого времени, компании. С помощью других людей можно укрепить авторитет бренда и непосредственные взаимоотношения с клиентами. Систематический контакт с потребителями позволяет без усилий заполучить доверие к нужному продукту, что, в свою очередь, существенно способствует его продажам;
с помощью социальных медиа компания может получить признание интернет-пользователей. Повышенное внимание к торговой марке не остается незамеченным и со стороны друзей конкретного человека, поэтому, это отличный способ заполучить большее количество потенциальных клиентов;
любопытство и шанс получить что-то на халяву – отличные мотиваторы! Люди интересуются конкурсами и рекламными акциями, а сайты социальных сетей – оптимальная платформа для их проведения;
построение позитивных отношений с клиентом способствует его привыканию к компании. Поэтому он начинает пользоваться ее услугами не только из-за конкурентоспособной цены и/или хорошего качества, но и вследствие сгенерированных лояльности и доверия.

реклама и промо-материалы, предоставляемые компаниями посредством маркетинга сообществ, носят очень ненавязчивый характер. Фирмы создают собственный страницы в социальных сетях, участвуя в общественной жизни человека ровно настолько, насколько он сам это допускает. Если же интернет-пользователь сам желает поучаствовать в жизни компании, он в любой момент может присоединиться к поклонникам ее страницы;
точно так же дело обстоит и с отказом от участия в активностях компании: если интернет-пользователю не по душе содержание публикаций, он без проблем может отказаться от получения такого контента. В связи с этим передаваемая информация должна быть максимально интересной и полезной. Существует большое количество способов вознаграждения поклонников бренда за участие в социальной жизни торговой марки (например, скидки или акции);
социальные сети создают новое качество общения с потребителем: у компании есть все шансы построить лояльные отношения с клиентами, получить обратную связь, контролировать мнение о бренде, систематически реагировать на замечания, узнать о вкусах и потребностях потенциальных потребителей. Отвечая на вопросы конкретного пользователя, торговая марка создает впечатление индивидуального подхода, заботы о своих клиентах;
маркетинг сообществ – бесценный источник получения идей для развития компании. Потребители бывают очень изобретательными и часто с помощью социальных сетей делятся идеями, которые до этого времени даже не приходили в голову маркетологам бренда;
социальный маркетинг обеспечивает гибкость и большую свободу действий, что, в свою очередь, способствует расширению целевой аудитории не только в пределах одной страны, но и за рубежом. Что важно, бесплатная реклама посредством маркетинга сообществ часто показывает лучшие результаты в сравнении с ее платными аналогами.
использование в своей работе действий из арсенала маркетинга сообществ увеличивает посещаемость веб-сайта компании. Благодаря этому пользователи могут лучше ознакомиться со спецификой торговой марки, получить дополнительную информацию, которая точно убедит их купить конкретный товар или воспользоваться услугой. Даже если покупка не случится, потенциальные потребители точно заметят компанию.

Чтобы повысить эффективность социального маркетинга, следует:

постоянно общаться с участниками сообществ, используя огромный арсенал инструментов;
обеспечить максимально легкий доступ к веб-странице бренда;
построить собственное сообщество вокруг корпоративного блога, провоцировать дискуссии о продуктах, организовывать конкурсы, связанные с функционированием компании;
демонстрировать потребителям, что их мнение принимается во внимание;
обеспечивать регулярную активность публикаций в интернете (но, обязательно, соблюдая меру).

Цели современного маркетинга

Цели маркетинговой деятельности в наши дни немного отличаются от тех, которые маркетологи ставили перед собой в прошлом. Если раньше главным заданием было продать продукт клиенту вне зависимости от его потребностей, современный маркетинг ориентирован на потребителя и предлагает ему в первую очередь удовлетворить личные потребности и желания.

Сейчас компании уже не могут себе позволить концентрироваться исключительно на максимизацию прибыли: ввиду высокой конкуренции на рынке такая тактика обречена на полный провал. Таким образом, маркетинговая активность должна быть направлена на удовлетворение потребностей клиентов, ведь только так можно побудить целевую аудиторию купить определенный товар.

Именно поэтому особой популярностью пользуются нишевые рынки или удовлетворение конкретных потребностей и запросов потребителей. Более того, некоторые компании сами успешно создают проблему, предоставляя ее решение тем, кто готов за него платить.

Цели, связанные с маркетинговой активностью:

создание у клиентов новых потребностей. Если на рынок выпущен новый товар, маркетинговый отдел должен обеспечить поддержание спроса на продукцию;
анализ рынка с целью определения потребностей клиента, за удовлетворение которых он готов платить;
построение долгосрочных отношений между компанией и клиентом, с акцентом на лояльность от последних.
Этот момент особенно важен в нишах, где легко потерять или приобрести клиента, пообещав предоставить товары или услуги высокого качества: очень важно, чтобы такие обещания совпадали с реальностью! В противном случае компанию ожидают подпорченная репутация и финансовые убытки.

Основные виды современного маркетинга

В наше время маркетинг развивается настолько динамично, что постоянно появляются какие-то новые понятия и теории. Попробуем разобраться с уже устоявшимися определениями:

доверительный маркетинг (англ. permission marketing). Это объяснение в 1999 году предложил Сет Годин, настоящий гуру маркетинга. Он утверждал, что коммуникация с клиентом должна быть персонализированной, ненавязчивой и интересной;
вовлекающий маркетинг (англ. inbound marketing). Термин в 2005 году впервые использовал Браян Халлиган, сооснователь Hubspot. Он подразумевает построение маркетинговой стратегии, базирующейся на добровольном согласии и заинтересованности клиентов (в отличие от навязчивых и агрессивных методов). Суть такого маркетинга состоит в привлечении внимания потребителя путем дифференциации товара на рынке;
исходящий маркетинг (англ. outbound marketing). Полная противоположность предыдущего понятия. Если коротко, это «классический» маркетинг во всех его проявлениях: односторонняя коммуникация, типичное пропагандистское предложение, многократное его повторение;
маркетинг в режиме реального времени (англ. real-time marketing, RTM). Предусматривает передачу целевой аудитории очень конкретного сообщения в определенном месте в определенное время (с учетом особенностей места или события). Сегодня большое количество брендов использует для коммуникации на базе RTM текущие события, привлекающие внимание всего мира: затмение солнца, рождение королевского наследника, крупные спортивные соревнования;
многоканальный маркетинг (англ. multi-channel marketing). Предполагает строительство целого ряда возможных каналов, непосредственно достигающих клиентов и предоставляющих им выгодную возможность покупок на любом носителе (например, на смартфоне, планшете или компьютере). Многоканальный маркетинг позволяет потребителю самому определиться с девайсом, обеспечивая, с другой стороны, удобство любого выбора.

Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение потребностей посредством обмена.

Маркетинг — социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей, как отдельных индивидов, так и общественных групп посредством создания, предложения и обмена товаров и услуг.

Маркетинг — это извлечение прибыли из .

Маркетинг — рыночная концепция управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, направленная на изучение рынка и конкретных запросов потребителей.

Что такое маркетинг? Многие полагают, что маркетинг это лишь и продажи. И это неудивительно: каждый день на нас обрушиваются сотни рекламных роликов, объявлений в газетах и сообщений о распродажах. Однако реклама и продажи — это не более чем составные части маркетинга. Они существуют как два неотъемлемых компонента маркетинга.

Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т.д.

К основным видам маркетинговой деятельности относятся:

исследования (потребителя, товара, рынка);
НИОКР (скоординированные с маркетинговой деятельностью);
планирование;
ценовая политика;
упаковка;
комплекс маркетинговых коммуникаций (реклама в СМИ, паблик рилейшнз, сейлз промоушн, директ-маркетинг);
сбытовая деятельность (работа со штатом товаропроводящей сети, тренинги, контроль, организация специальных систем продажи, мероприятия по оптимизации продажи на местах и т. д.);
выработка системы распределения товара по сбытовым точкам;
международные операции;
послепродажное обслуживание.

Цель маркетинга

Целью современного маркетинга является не продажа или любым способом (включая обман покупателя), а .

Цель маркетинга — привлекать новых клиентов, обещая им высшую , и сохранять старых клиентов, постоянно удовлетворяя их меняющиеся .

Основная задача маркетинга — понять нужды и потребности каждого рынка и выбрать те из них, которые их компания может обслуживать лучше других. Это позволит компании производить товары более высокого качества и тем самым увеличивать объемы продаж и повышать свои доходы путем лучшего удовлетворения потребностей целевых покупателей.

Маркетинг начинается еще задолго до того, как у компании появляется готовый продукт. Маркетинг начинается с того, что менеджеры выявляют людей, вычисляют их интенсивность и объем, определяют возможности компании по их удовлетворению. Маркетологи продолжают работать над товаров на протяжении всего его жизненного цикла. Они пытаются найти новых потребителей и удержать уже существующих, улучшая потребительские свойства товара и используя для этой цели отчеты о продажа и обратную связь. Если специалист по маркетингу хорошо потрудился — правильно понял потребности клиента, создал товар, отвечающий требованиям покупателей, назначил разумную цену, правильно распространил товар и провел рекламную компанию, то продавать такой товар будет очень легко.

Маркетинг — это социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности благодаря созданию товаров, обладающих потребительской ценностью и обмена ими.

Чтобы объяснить это определение необходимо рассмотреть несколько понятий непосредственно связанных с маркетингом:

— чувство необходимости удовлетворения основных потребностей
и — специфическая форма удовлетворения человеческих нужд
спрос — потребность в определенных товарах, выраженная в способности человека их приобрести
— оценка потребителем способности товара в целом удовлетворить его нужды
— акт приобретения некоего желаемого товара на нечто предлагаемое другой стороной.

Принципы маркетинга

В современной хозяйственной практике взаимоотношения организации с большинством субъектов рынка должны строиться на принципах маркетинга.

Основные принципы маркетинга:

Научно практические исследования рынка и производственно-сбытовых возможностей предприятия.
Сегментация . Её смысл заключается в том, что предприятие выявляет для себя наиболее приемлемый сегмент рынка (однородную группу потребителей), в отношении которой и будет проводить исследование рынка и продвижение товара.
Гибкое реагирование производства и сбыта предполагает быстрое изменение в зависимости от меняющихся требований рынка, эластичности спроса и предложения.
Инновация предполагает совершенствование и обновление товара, разработку новых технологий, внедрение новых методов работы с потребителями, выходы на новые рынки, обновление рекламы, новые , новые методы сбыта.
Планирование предполагает построение производственно-сбытовых программ, основанных на рыночных исследованиях, и конъюнктурных прогнозах.

Таким образом, маркетинг следует рассматривать как экономический, социальный, управленческий и технологический процессы, основанные на следующих основных принципах:

постоянное изучение состояния и динамики рынка;
адаптация к условиям рынка с учетом требований и возможностей конечных потребителей,
активное формирование рынка в необходимых для организации направлениях.

Управление поведением организации на основе принципов маркетинга должно обеспечивать работу в динамичном, непрерывном (кольцевом) режиме, обеспечивающем гибкость и адаптивность организации к турбулентным изменениям рыночной среды.

Цель управления поведением организации на основе принципов маркетинга — определить перспективные направления деятельности организации на рынке, обеспечивающие конкурентные преимущества организации с минимальными затратами ресурсов.

Основные задачи маркетинга:

Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.
Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
Формирование ассортиментной политики фирмы.
Разработка ценовой политики фирмы.
Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.
Сбыт продукции и услуг фирмы.
Коммуникации маркетинга.
Сервисное обслуживание.

Функции и виды маркетинга

Основные функции маркетинга:

планирование;
организация;
координация;
мотивация;
контроль.

Дополнительные функции, присущие только маркетингу:

комплексное исследование рынка (детальное изучение);
анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;
разработка маркетинговой стратегии и программы;
осуществление товарной политики;
осуществление ценовой политики;
осуществление сбытовой политики;
коммуникационная политика;
организация маркетинговой деятельности;
контроль маркетинговой деятельности.

Виды маркетинга

В зависимости от сферы и объекта применения различают следующие виды маркетинга:

Внутренний маркетинг: реализация товаров и услуг внутри страны.
Экспортный маркетинг: дополнительное исследование заграничных рынков сбыта и сбытовых служб для эффективного экспорта.
Импортный маркетинг: особая разновидность исследования рынка для обеспечения высокоэффективных закупок.
Научно-технический маркетинг связан с продажей и закупкой результатов научно- технической деятельности (патенты, лицензии).
Маркетинг прямых инвестиций: изучение условий вложения капитала за рубежом и привлечения зарубежных инвестиций.
Международный маркетинг: осуществление сбыта или покупка товара у национального предприятия другой страны.
Маркетинг в сфере некоммерческой деятельности: создание положительного общественного мнения в отношении конкретных лиц, организаций, мест или идей.

Состояния спроса и задачи маркетинга

Спрос бывает: отрицательный, отсутствующий, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, нерациональный.

Отрицательный спрос вызван негативным отношением покупателей к товару или услугам. Задача маркетинга в этих условиях проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару, и может ли программа маркетинга изменить негативное отношение к товару посредством его переделки, снижения цен и более активного стимулирования.

Отсутствие спроса . Целевые потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличными к нему. Задача маркетинга — отыскать способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека.

Скрытый спрос — это когда многие потребители не могут удовлетворить свои желания с помощью предлагаемых на рынке товаров и услуг, (безвредные сигареты, более экономичные автомобили). Задача маркетинга — оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос.

Падающий спрос . Задача маркетинга проанализировать причины падения спроса и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара и т.п.

Нерегулярный спрос (колебания на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе): — часы пик на транспорте, перегрузка музеев в выходные дни. Задача маркетинга — изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и других приемов побуждения.

Полноценный спрос . Такой спрос обычно имеет место тогда, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга — поддержать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию.

Чрезмерный спрос — это, когда уровень спроса выше, чем возможность его удовлетворить. Задача маркетинга, именуемого в данном случае "демаркетингом", — изыскать способы временного или постоянного снижения спроса, а не его ликвидации.

Нерациональный спрос , т.е. спрос на вредные для здоровья товары и услуги; сигареты, алкогольные напитки, наркотики и т.п. Задача маркетинга — убедить таких любителей отказаться от таких привычек.